2019年4月27日，洛陽遠見銷售團隊成員全員參加由世紀華商商學院組織的“銷售高手實戰技能培訓課程”，親密接觸“阿米巴”營銷管理模式，為提升整個公司銷售知識儲備和技巧水平再一次“充電”！

主講師吳興波，身兼北京大學EMBA，國家注冊培訓師，中國職業經理人認證特聘專家，中國中小企業局講師團成員，全國近百家培訓機構特聘講師等榮譽頭銜，并且擁有13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗，現任7家企業營銷管理顧問。

吳興波老師以風趣幽默、親近隨和的演講風格，以互動問答、啟發教學的演講方式，從如下四大方面：

一、基于銷售模式的客戶開發

二、良好的印象建立信任關系

三、介紹方法塑造產品價值

四、雙贏談判快速成交

與在場所有銷售從業者一起探討和分析銷售經驗，期間穿插自身銷售經驗小故事和小段子，東北小品腔不時贏得現場人員的喝彩和掌聲，也讓洛陽遠見銷售團隊在一天的學習中獲益匪淺、受益終生！

下面就來分享一下讓人“受益匪淺”的銷售技能要點，或許能夠引起你的深思或給你啟發：

“所有的銷售技巧都大不過真誠，真誠就是真心，真心重要，真誠重要！”這句話是吳興波老師在講課過程中反復強調的重點思想。商場如戰場，各種套路和心機“你方唱罷我登場”，這時候就需要始終不忘一顆真誠的心，以誠相知，坦誠相見，開誠布公才是對客戶大的信任和尊重。

“所有的需求都來自客戶，要從產品導向轉變到客戶導向，銷售的本質就是把合適的產品賣給需要的人，獲得市場占有率。”吳興波老師在基于營銷模式的客戶開發中，一語道破這條重要的“銷售真理”。始終要以客戶的需求為導向，而不是站在自己的角度“王婆賣瓜 自賣自夸”，這是很多企業銷售人員容易犯的通病，也是人性本身容易以自我為中心的弱點。

“產品對于客戶的獲得感，一定要大于客戶的期望值，并且盡量要高出期望值的50%。”吳興波老師從產品獲得感和期望值方面探討什么才是真正吸引和滿足客戶的產品服務。產品價值=產品本身+附加期望值。有時候產品的附加期望值才是真正讓顧客采取購買行動購買產品的直接原因！而獲得感是和產品本身、銷售人員的素質、消費習慣、關系等因素緊密相連的。

“價值是一種感覺，感覺是一種策略。賣產品是刺激感覺，賣需求是滿足感覺，賣感覺，是創造感覺。”吳興波老師在講到塑造產品價值時深入分析了價值和感覺的緊密關系，價值要轉化成感覺，這中間需要客戶見證，以充分的事實和證據讓客戶相信你才能“做好生意”。吳興波老師還拋出了一句“金句”：“講真話不需要記得講過什么，講假話一定要記得講過什么。”

“銷售要知己、知彼、知他。知彼是知道自己產品的優勢/價值/好處/優點；知彼是知道客戶對方的心理需求；知他是知道競品的現狀。”幾乎所有的銷售人員都可以從這三個方面去捫心自問，自己是否做到了，是否做好了，是否還需要進一步做得更好。正所謂“知己知彼，百戰不殆”嘛！

“建立信任的五個維度包括：正直、能力、忠實、一貫和開放。要學會運用贊美的力量，從一句話、一面、精彩開場等方面塑造良好的印象。”吳興波老師在講到建立信任關系的時候，很注重印象，忠實和一貫也能讓你的客戶與你建立持久的關系，讓你真正贏得客戶端信賴。

“談判就是心理博弈，談判的兩大核心是底線和期望值。底線是價格讓步到不能再讓步的程度。期望值是客戶期待的價格。”吳興波用視頻和情景描繪為大家生動形象得闡釋了談判的本質，其實就是銷售人員與客戶之間的心理博弈，誰在心理上勝出了，誰就獲得了主動權。如果談判超越了底線，那幾乎就已經無法在繼續談了。銷售人員要善于表現出顧客的期望值已經觸及了底線。

除了以上幾點，吳興波老師還總結了任何一個企業必須經歷的三個階段：“無中生有”、“興風作浪”和|“波瀾壯闊”。任何一個企業必須從無到有，不論是產品、服務還是成交，都有一個開始和逐漸積累的階段。第二個階段，當你的企業發展到一定程度，就可以和市場上的老大進行PK，取得市場第二的角色。一個階段就是企業達到了一個輝煌的“黃金時刻”，可以以市場***的姿態“波瀾壯闊”，贏得市場。

營銷管理，對于一個企業的生存發展十分重要。通過這次銷售培訓，洛陽遠見礦山設備的銷售團隊提升了技能，了解銷售行業新形勢。阿米巴營銷管理模式，也將進一步增強洛陽遠見的管理和銷售實力！